¿Por qué es importante analizar al consumidor?

Como toda empresa sabe (o debería saber) en los clientes se encuentra el futuro de la organización, en ellos está la respuesta de si una empresa fracasa o triunfa en el mercado. Es por ello que la compañía debe invertir en un constante análisis al consumidor, ya que el consumidor es cambiante por naturaleza.

Los cambios tecnológicos, sociales y económicos afectan las decisiones de compra de las personas y durante toda la historia de la humanidad han existido fluctuaciones en estas variables. Las empresas que sobrevivieron a estos cambios son porque observaron el ambiente de su mercado, analizando tanto a los actores de la obra (clientes), como al escenario (mercado) adaptándose a estos y realizando estrategias de marketing para responder a los consumidores. La respuesta a todo esto es: ACTUAR. Ya que como dicen “el tiempo es dinero”, así que entre más tarde actúes como empresa en responder a tus clientes, tu sobrevivencia en el mercado se irá debilitando.

Nuestros consumidores, aun teniendo personalidades diferentes tienen algo en común: cuentan con una atracción hacia nuestra marca. Nuestra tarea es el saber la causa de esa atracción, para así explotar esa ventaja y lograr atraer a más clientes a nuestra lista.

Ya vimos que existen variables externas que afectan la decisión de compra de las personas, pero al igual que debemos analizar esos aspectos también debemos poner gran atención en los aspectos internos. Algunas variables a analizar serán: edad, nivel educativo, ingresos, gustos, personalidad, etc.

Philip Kotler y Gary Armstrong en su libro “Fundamentos de Marketing” nos dicen que los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para
descubrir qué compran, cómo y cuánto compran, cuándo lo hacen y por qué lo hacen. El mercadólogo puede estudiar las compras reales de los consumidores para saber qué compran, y dónde y cuánto compran, pero entender los porqués del comportamiento de compra de consumo no es tan fácil: las respuestas a menudo están enterradas en las profundidades del cerebro del consumidor.

Las acciones que realiza la marca de motocicletas Harley Davidson es un ejemplo que nos muestran Kotler y Armstrong en su obra. Esta marca para mantenerse en sincronía con su mercado cambiante ha modernizado el enfoque de sus salones de exposición y estrategias de venta. Sin embargo, sus clientes están comprando mucho más que solo una motocicleta. Para entender las motivaciones más profundas, Harley Davidson organizó grupos de enfoque en los que invito a motociclistas a crear “collages” con recortes que expresaran sus sentimientos hacia la marca.

Fue ahí donde la marca se dio cuenta que para sus consumidores tener una Harley Davidson es un estilo de vida, más que una necesidad.

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